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어떻게 설득해야 마음을 움직이는가

원하는 결과를 이끌어 내는 켈로그 MBA 협상 수업

빅토리아 메드벡 저/박수철 | 유노북스 | 2021년 11월 16일 한줄평 총점 0.0 (9건)정보 더 보기/감추기
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자기계발 > 화술/협상/회의진행
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어떻게 설득해야 마음을 움직이는가

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책 소개

상대방의 “아니오”는 협상의 끝이 아닌 시작이다
주도권을 가져오면서 관계도 지키는 협상 대화 기술

미국 명문 MBA 켈로그 경영 대학원 최고의 협상 수업
구글, IBM, 맥도날드 등 포춘지 100대 기업의 협상 자문가
〈월스트리트〉, 〈뉴욕 타임스〉, 〈포브스〉 화제의 전략
800명의 여성을 이사로 만든 켈로그여성리더센터의 사무총장
미국 맥도날드 CMO, 하버드 MBA 교수 적극 추천!

‘BTS 세트 메뉴’를 내세운 미국 맥도날드의 최고 마케팅 책임자 모건 플래틀리. 그가 사람들이 원하는 것을 공략하기 위해 배운 것은 무엇일까? 바로 ‘설득의 기술’이다.

인생은 누군가를 설득하는 일로 가득하다. 설득을 잘하면 연봉을 원하는 만큼 높일 수 있고, 합리적인 제안으로 물건을 더 저렴하게 살 수 있으며, 불이익 앞에서 당당히 권리를 지키는 똑똑한 소비자가 될 수 있다. 그런데 사람들은 상대방이 언짢아할까 봐, 괜히 말을 꺼냈다가 주도권을 뺏기고 손해를 볼까 봐 설득하는 일을 두려워한다. 여기 이런 불안함을 지우고, 상대방의 마음을 움직여 원하는 것을 얻으면서, 관계도 지킬 방법이 있다. 바로 세계적인 협상 전문가가 25년간 연구한 9가지 설득의 법칙이다.

상대방이 “아니오”를 외쳤다고 협상이 끝난 것이 아니다. 상대의 반응을 두려워하지 않는 태도가 마음을 움직인다. 이 책은 누구도 거절할 수 없도록 제안하는 법, 좀처럼 설득되지 않을 때 꺼낼 비장의 카드를 만드는 법, 손해 보지 않는 마지노선을 정하는 법, 여러 개의 선택지를 준비해 설득력을 높이는 전략을 포함하여 협상을 주도하고 관계를 깨지 않으면서 상대방을 설득할 방법들을 안내한다. 이 9가지 방법의 효과는 실제로 세계 일류 기업에서 경험으로 증명됐다.

이 책의 저자 빅토리아 메드벡 박사는 20년간 구글, IBM, 매케슨, 시스코, 맥도날드 등 포춘지 100대 기업을 포함한 세계 일류 기업의 리더들을 빼어난 협상가로 만든 명실상부 최고의 자문가다. 또한 켈로그 MBA의 석좌 교수인 마케팅의 대가 필립 코틀러와 어깨를 나란히 하는 인기 교수다. 메드벡 박사는 수많은 기업의 리더에게 눈부신 성과를 안겨 준 협상의 노하우와 연구 자료를 이 책에 모두 담아냈다.

누구나 상대방의 마음을 움직이는 협상가가 될 수 있다. 상대방의 거절이 두려운가? 정말 두려워해야 할 것은 입도 뻥긋하지 못하고 상대방에게 휘둘리는 상황이다. 주도권을 뺏기고 손해를 보고 싶지 않다면, 사람들을 내 편으로 만들고 싶다면, 마음을 움직이는 9가지 설득의 법칙을 만나 보자. 이 책을 읽고 자신감 있는 협상가가 되면 모든 일의 성과가 눈에 띄게 올라가는 것은 물론, 당신이 바라고 꿈꾸는 미래가 현실이 될 것이다.
  •  책의 일부 내용을 미리 읽어보실 수 있습니다. 미리보기

목차


이 책에 보내는 찬사
도입 설득이 안 될 것이라는 두려움을 떨쳐 내라

1장 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라 : 쟁점의 중요성
전문가도 빠지는 협상의 함정들
그 회사의 CEO가 밤잠을 설치는 이유는?
상대방에게 가장 필요한 것을 알아내는 법
좋은 사람보다 필요한 사람이 돼라
당신만의 차별성이 협상의 무기다
한 회사 CEO가 거래처에게 농장 견학을 추천한 이유
상대방에게 남긴 발자취를 넓혀라
대량 구매에 걸맞은 대량 할인 전략
재방문을 부르는 리베이트 전략
경쟁력을 높이는 독점성과 선결제
설득할 주제가 많을수록 마진이 올라간다
협상가라면 쟁점 현황판을 검토하라
연봉 협상은 두려운 일이 아니다
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP 올바른 쟁점을 찾는 4가지 방법

2장 언제나 두 번째 무기를 마련하라 : 플랜B 배트나
대안은 한꺼번에 마련하라
제안 요청서와 견적 요청서는 어떻게 보낼까?
최고의 조건으로 수영장 공사를 마치다
교착 상태를 대비한 ‘배트나’를 마련하라
경쟁심을 유발하면 결과물의 완성도가 높아진다
이직할 곳을 늘 알고 있어야 하는 이유
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP 최적의 플랜B를 마련하라

3장 모든 제안에서 마지노선을 파악하라 : 유보점 지키기
더는 물러설 수 없는 최악의 상황을 설정하라
한 가지 조건에 집착하지 마라
육아 도우미를 고용하면서 배운 쟁점의 6단계
후회 없이 이직하려면 어떻게 해야 할까?
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP 양보할 수 없는 마지막 조건

4장 당신만 아는 과감한 목표를 세워라 : 성과 높이기
목표가 행동을 좌우하고 성과를 결정한다
잘 세운 전략만으로 원하는 것을 얻을 수 있을까?
제안의 약점을 파악하는 배트나 분석 도구
배트나 분석 도구로 얻을 수 있는 5가지
하자 있는 케이크를 싸게 구입하다
상대방의 상황이 변하면 목표도 바꿔야 한다
구직자와 직장인을 위한 협상의 목표 세우는 법
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP 목표는 성과의 최대치를 의미한다

5장 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하라 : 주도권 가져오기
먼저 말하는 사람이 이기는 3가지 이유
첫 번째 제안은 잠재의식을 건드린다
원하는 것을 주는 능력이 곧 설득력이다
경력 단절의 위기에서 승진의 쾌거를 이룩한 비결
딜러의 관심사에 주목하면 가격을 낮출 수 있다
경쟁이 치열한 유치원에 입학하게 된 대화의 기술
마음을 움직이는 이득 틀과 손해 틀
손해를 강조하면 변화하고 싶은 심리
손해와 두려움의 차이점을 알아야 한다
사람들은 이야기가 있는 제안을 좋아한다
직원이 고용주에게 먼저 제안할 수 있을까?
당신이 선수를 칠 때 주의해야 할 것들
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP 올바른 명분으로 선수를 쳐라

6장 상대에게 선택권을 주고 신뢰를 얻어라 : 여러 제안 동시에 하기
수준이 동등한 3가지 제안을 내놓아라
부동산 가격까지 낮추는 선택권의 힘
여러 개의 제안이 질 좋은 정보를 가져다준다
여러 개의 제안을 자유자재로 다루는 기술
“맞춰 드리겠습니다”라는 말은 위험하다
관계를 긍정적으로 유지하면서 의견을 고수하는 방법
차별성이 있다면 타협보다 설득이 먼저다
첫 번째 쟁점에는 반드시 이야기가 담겨야 한다
미래의 성과나 불이익까지 고려하는 ‘조건부 협약’
가능성 없는 후보에서 프로젝트의 주인이 되기까지
경쟁자보다 싼 가격으로 하와이의 휴양지를 차지하다
고용주를 설득하는 자기 차별화 기술
당신에게 원하는 직종으로 이동할 기회가 생겼다면?
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP 제안이 여러 개일 때 더 많은 이득이 있다

7장 원하는 것이 있다면 직접 말하라 : 쌍방향 소통
오해를 줄이고 성과를 높이는 동시간 소통의 힘
상대방과 눈을 맞출 때 설득력이 높아진다
어떻게 당신의 필요성을 각인시키며 대화할 것인가?
복잡한 내용은 서면으로, 간단한 내용은 말로 제시하라
이메일은 고용주의 마음을 움직일 수 없다
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP 직접 말하라

8장 더 크게 요구하고 한 발 물러서라 : 양보의 기술
설득하기도 전에 먼저 양보하지 마라
협상이 끝나기 전에는 아무것도 확정하지 마라
상대방의 인내심이 바닥날 때 여분의 쟁점을 꺼내라
상대방이 선수를 치면 어떻게 해야 할까?
“아니오”라는 대답이 협상의 신호탄이다
반론을 다시 뒤집는 ‘방아쇠 전략’
상대를 안심시키는 조항을 추가하라
연봉 협상 시 자신을 낮추는 사람들에게
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP 거래를 마무리하는 비장의 카드

9장 당당한 태도로 설득력을 더하라 : 협상가의 태도
불분명한 제안을 삼가라
텔레비전이 고장 난 호텔에서 협상을 시도하다
“무슨 보상 같은 것 없나요?”라는 말은 잘못됐다
원하는 것이 있다면 기꺼이 설득하라

상세 이미지

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저자 소개 (2명)

저 : 빅토리아 메드벡
협상, 기업 경영 시스템, 의사 결정 분야의 세계적인 전문가. 자문 회사 메드벡앤드어소시에이츠 Medvec & Associates의 CEO이자 노스웨스턴대학교 켈로그 경영 대학원의 경영 조직학과 교수로 재직 중이며 미국 전역에서 강연 요청이 쇄도하는 협상 배테랑이다. 지난 20년 동안 유수의 기업 리더들에게 인수 합병, 주요 고객과의 계약, 공시, 제휴 등 중대한 결정과 거래를 자문했다. 구글, IBM, 매케슨, 시스코, 맥도날드 등 ‘포춘지 선정 100대 기업’에 이름을 올린 곳을 포함한 수백 개의 일류 기업부터 급성장 중인 중소기업들까지 모두 메드벡 박사에게 조언을 구한다.... 협상, 기업 경영 시스템, 의사 결정 분야의 세계적인 전문가. 자문 회사 메드벡앤드어소시에이츠 Medvec & Associates의 CEO이자 노스웨스턴대학교 켈로그 경영 대학원의 경영 조직학과 교수로 재직 중이며 미국 전역에서 강연 요청이 쇄도하는 협상 배테랑이다.
지난 20년 동안 유수의 기업 리더들에게 인수 합병, 주요 고객과의 계약, 공시, 제휴 등 중대한 결정과 거래를 자문했다. 구글, IBM, 매케슨, 시스코, 맥도날드 등 ‘포춘지 선정 100대 기업’에 이름을 올린 곳을 포함한 수백 개의 일류 기업부터 급성장 중인 중소기업들까지 모두 메드벡 박사에게 조언을 구한다. 그는 기술, 전문 서비스, 에너지, 금융, 부동산, 식품, 의약품, 바이오 테크 등 다양한 분야의 기업에게 성공적으로 협상하는 방법을 가르쳤다. 특히 경쟁사와 차별화된 전략을 펼치며 극적인 매출 증가를 도운 것은 물론이고 소비자의 인식까지 바꿔 놓으며 고객을 끌어들이는 등 기업 리더들에게 오랫동안 눈부신 성과를 안겨 줬다.
그의 연구는 〈월스트리트 저널〉, 〈뉴욕 타임스〉, 〈워싱턴 포스트〉, 〈투데이〉, 〈포브스〉를 비롯한 다수의 대중 매체와 유수의 학술지에 실린 바 있다. 또한 켈로그 경영 대학원 부설 켈로그여성리더센터의 공동 창립자 겸 사무 총장으로 지난 15년 동안 800명 이상의 여성 임원이 이사직에 오르도록 조력했다. 신생 기술과 기업의 수요를 짝지어 혁신과 해법을 모색하는 벤처 펀드 링리더벤처스Ringleader Ventures의 주역이기도 하다.
역 : 박수철
고려대학교 서양사학과를 졸업했으며, 현재 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판기획 및 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 『메트로폴리스』, 『맥락으로 읽는 새로운 한국사』, 『역사를 바꾼 위대한 장군들』, 『1434 : 중국의 정화 대함대, 이탈리아 르네상스의 불을 지피다』, 『문자의 역사』, 『언어의 역사』, 『목욕, 역사의 속살을 품다』, 『미국의 아킬레스건』, 『사담 후세인 평전』, 『불가능한 변화는 없다』, 『시카고학파』, 『사진으로 기록된 20세기 전쟁사』, 『신뢰의 힘』, 『죽음을 다시 쓴다』, 『하우스 스캔들』, 『대통령은 없다』 등 다수가 있다. 고려대학교 서양사학과를 졸업했으며, 현재 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판기획 및 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 『메트로폴리스』, 『맥락으로 읽는 새로운 한국사』, 『역사를 바꾼 위대한 장군들』, 『1434 : 중국의 정화 대함대, 이탈리아 르네상스의 불을 지피다』, 『문자의 역사』, 『언어의 역사』, 『목욕, 역사의 속살을 품다』, 『미국의 아킬레스건』, 『사담 후세인 평전』, 『불가능한 변화는 없다』, 『시카고학파』, 『사진으로 기록된 20세기 전쟁사』, 『신뢰의 힘』, 『죽음을 다시 쓴다』, 『하우스 스캔들』, 『대통령은 없다』 등 다수가 있다.

출판사 리뷰

미국 명문 MBA 켈로그 경영 대학원 최고의 협상 수업
구글, IBM, 맥도날드 등 포춘지 100대 기업의 협상 자문가
〈월스트리트〉, 〈뉴욕 타임스〉, 〈포브스〉 화제의 전략
800명의 여성을 이사로 만든 켈로그여성리더센터의 사무총장
미국 맥도날드 CMO, 하버드 MBA 교수 적극 추천!

세계적인 리더들이 찾는 켈로그 MBA 협상 수업

빅토리아 메드벡 박사가 CEO들에게 물었다. “두려움 때문에 협상이 잘 안 풀린 적이 있습니까?” 그러자 리더의 80%가 “그렇다”라고 답했다.
빅토리아 메드벡 박사는 켈로그 MBA의 경영 조직학과 교수이자 지난 20년 동안 다수의 세계 일류 기업과 급성장 중인 중소기업의 리더들에게 협상 전략을 가르쳤고 눈부신 성과를 가져다준 협상 전문가이다. 그가 재직 중인 켈로그 경영 대학원은 까르띠에 전 CEO 베르나르 포나스, 시카고 상품 거래소 그룹의 전 CEO 크레이그 도노휴를 포함해 능력을 인정받은 거물급 리더들을 배출한 미국의 명문 MBA 중 하나로 손꼽히며, 그는 이곳에서 협상 능력을 향상시키는 다수의 논문을 발표했다.
저자는 노벨 경제학상을 수상한 대니얼 카너먼과 공동 연구를 진행하기도 했다. 이 책은 그가 25년간 연구해 온 협상 노하우를 집대성한 첫 결과물이다. 이 전략들은 실제로 여러 기업에서 극적인 매출 증가를 이뤄 내며 그 위력을 발휘했다.
우리는 왜 설득하는 일을 두려워할까? 자칫 말을 잘못해서 대화가 논쟁이 되고 부정적인 결과가 나타날까 봐 조심스럽기 때문이다. 고대 로마의 박물학자 플리니우스는 “고통에는 한도가 있지만 두려움에는 한도가 없다”라고 말했다. 이처럼 두려움은 한번 생기면 자신감과 능력을 갉아먹고 점점 커져 나간다. 두려움을 떨쳐 내려면 어떻게 해야 할까? 설득을 더 폭넓게 바라보고 제대로 준비하면 된다.

상대의 마음을 움직이는 9가지 설득의 법칙

원하는 선물을 받고 싶은 학생은 부모님을, 물건을 더 싸게 사고 싶은 소비자는 판매자를, 연봉 협상에서 연봉을 높이고 싶은 직장인은 사장을, 거래처와의 미팅에서 성과를 내고 싶은 영업자는 거래처 직원을 설득해야 한다. 이 책에 소개된 9가지 설득의 법칙은 일상생활과 업무 상황에서 모두 사용할 수 있다.

*하나, 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라: 협상에서 중요한 것은 정보다. 자기 자신과 상대방의 관심사, 목적, 우선순위를 더 잘 아는 사람이 협상에 성공한다. 정보를 이용해서 거절할 수 없는 제안을 해라.

*둘, 언제나 두 번째 무기를 마련하라: 상대방과의 협상이 결렬되면 어떻게 해야 할까? 사전에 두 번째 대안을 준비해 두면 당신의 협상력은 무시할 수 없을 만큼 커진다.

*셋, 모든 제안에서 마지노선을 파악하라: 당신이 손해 보지 않는 마지막 유보 지점을 정해야 한다. 자신의 마지노선을 알면 부실한 조건으로 협상하게 될지도 모른다는 걱정이 줄어든다.

*넷, 당신만 아는 과감한 목표를 세워라: 목표는 당신이 달성할 수 있는 성과의 최대치이며 원하는 것을 더 잘 얻을 수 있도록 도와준다. 따라서 목표는 과감하게 세워라.

*다섯, 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하라: 먼저 제안하면 논의의 틀을 정할 수 있고 당신이 원하는 기준을 상대방의 잠재의식에 심을 수 있다. 그러므로 상대방과 당신이 원하는 조건을 찾아서 먼저 제안하라.

*여섯, 상대에게 선택권을 주고 신뢰를 얻어라: 제안을 할 때 수준이 비슷한 3개의 선택지를 내놓고 선택하도록 하면 상대방에게 협조적이라는 인상을 주고 신뢰를 얻을 수 있다.

*일곱, 원하는 것이 있다면 직접 말하라: 상대방을 설득할 땐 이메일보다는 전화를, 전화보다는 대면이나 화상 통화가 좋다. 상대방의 반응을 실시간으로 살필 수 있는 동시간적 경로로 소통해야 협상이 성공할 확률이 높아진다.

*여덟, 더 크게 요구하고 한 발 물러서라: 양보는 설득 도중에 해야 효과가 있다. 아무리 상대방의 입장을 고려한 제안을 하더라도 당신이 무엇을 포기했는지 드러낼 수 없다면 아무 소용이 없다. 그러므로 처음에는 더 크게 요구하되 대화 중간에 양보하라.

*아홉, 당당한 태도로 설득력을 더하라: 원하는 것이 있다면 명확하고 구체적으로 밝혀라. “무슨 보상 같은 것 있나요?”라는 말보다 “숙박비 1일 치를 면제해 주세요”라는 말이 훨씬 설득력이 있다.

이 밖에도 저자의 노하우가 담긴 9가지 설득의 법칙 속에는 설득의 기본기가 다져질 수 있는 자세한 전략들이 포함돼 있다. 상대를 내 편으로 만드는 리베이트 전략, 협상가라면 꼭 검토해야 할 쟁점 현황판, 마지노선을 지키는 쟁점의 6단계, 상대방의 약점을 파악하는 배트나 분석 도구 등 모두 저자의 실제 사례로 소개된 최고의 전략과 도구들이다.

설득과 협상 실력을 발휘해야 하는 사람들을 위한 책

세계 각국의 CEO부터 투자자, 영업자, 부동산 중개업자 등 매일 협상에 임하는 전문가들도 누군가를 설득할 때 두려움과 초조함을 느낀다. 자신의 실수 때문에 거래를 놓치거나 최선에 미치지 못하는 결과에 억지로 동의해야 하는 상황이 오면 너무나 괴롭기 때문이다. 그래서 설득과 협상은 큰 부담으로 다가오기 마련이다.
이 책에서 말하는 사람의 마음을 움직이는 조건은 간단하다. 상대방의 약점을 파악하고, 당신만 가진 차별성으로 상대방의 급선무를 해결해 줄 제안을 하면 된다. 그렇다면 당신이 고객을 만나 실적을 올려야 하는 영업자든, 회사 대 회사로 계약을 해야 하는 CEO든, 직급이 높은 상사나 깐깐한 거래처를 설득해야 하는 상황에 처한 사람이든 원하는 바를 정확하게 요구하고 얻어 낼 수 있다.
저자는 “많은 사람이 다양한 상황에서 불만과 실망을 느낀다. 하지만 불만에서 그치지 않고 상황을 바꿀 수 있도록 협상해야 한다”라고 말한다. 제안을 거절당할까 봐 초조한가? 상대방과 말싸움을 하게 될까 봐 조심스러운가? 매번 손해 보는 인생에서 벗어나고 싶은가? 9가지 설득의 법칙을 익히면 당신은 설득과 협상이 두렵지 않을 것이다. 준비된 협상가가 항상 더 나은 성과를 올린다. 따라서 잘 준비한다면 더는 거래를 놓칠까 봐, 상대방과의 관계가 틀어질까 봐 불안해하지 않을 것이고 당신의 협상 능력은 한층 강력해질 것이다. 이 책을 읽고 당당한 태도로 상대방의 마음을 움직이는 9가지 협상 대화 기술을 만나 보자.

종이책 회원 리뷰 (9건)

포토리뷰 양보의 여지를 안고 목표보다 과감히 제안해라 | 어떻게 설득해야 마음을 움직이는가
내용 평점5점   편집/디자인 평점5점 | 안* | 2021.12.04


 

설득에 대한 책들이 많이 있다. 이 책은 400쪽에 달하지만 좁은 범위에서 설득을 어떻게 해야 할 지 말하고 있다.

연봉협상이나 상품 구매 등 거래에 중점이 되어 있어 막연한 설득의 기술 보다 구체적인 방법을 알려 준다.

선결제는 고객이 경쟁사로 갈아타지 못하도록

설득하는 튼튼한 장벽을 만들어 낸다

선결제 할인을 통한 장기계약으로 고객을 묶어라. 아마존 aws는 1년 선결제 시 40% 3년 선결제시 70%에 가까운 할인을 해준다. 대부분의 웹서비스는 최소한 6개월 이상은 서비스하기에 보통 1년 선결제를 하고 더 오래하는 서비스의 경우 3년 선결제를 한다.

이 선결제의 개념이 단순히 할인으로 인한 배품이 아니라 고객이 다른 경쟁사로 눈을 돌리지 못하게 하는 강력한 장벽을 만든다는 것을 알았다.

모든 협상의 첫 번째 목적은

상대방의 급선무를 해결해 주는 것이어야 한다

당신이 정말 알아야 하는 것은

그 회사의 CEO가 밤잠을 이루지 못하는 까닭이다

막연히 우리는 고객에게 잘보이려고 하고 자기 제품의 장점만 늘어놓는다. 그치만 많은 경우 정말 고객의 고민을 물어보거나 알려고 하지 않는다.

우리가 충치가 걸렸을 때 애타가 치과를 가는 것은 그 치과에 가면 '신라면'과 같은 상품을 덤으로 주기 때문이 아닐 것이다.

나의 아픔을 잘 해결하는 곳에 간다.

상대방과의 관계가 나빠질까 봐 목표를 높게 잡지 못하지만

오히려 마지노선 근처에서 협상하게 될 때 관계가 나빠질 우려가 훨씬 크다

만족스럽지 못한 협상을 했다는 감정을 서로가 알 수 있다. 그 감정이 관계를 나쁘게 한다.

이런 경험을 종종할 것이다. 상대에 대한 배려로 먼저 마지노선에 가까운 제안을 들이밀었는데 상대는 일단 깎으려 하고 절대 안된다고 얼굴을 붉히다가 서로 감정이 상해 관계가 틀어진다.

차라리 양보를 염두하고 처음부터 목표치 이상을 불렀다면 서로 양보하면서 좋은 관계를 유지할 수 있다.

첫 번째 제안이 목표보다 더 과감해야 한다

상대방은 협상이 시작되기 전이 아니라

협상 도중에 당신이 양보하는 것을 좋아한다

미리 양보하는 것이 아니라 협상중에 양보해야 한다. 양보할 거리를 가지고 협상에 돌입해야 한다. 그리고 제안은 3개는 준비한다.

 

“맞춰드리겠습니다”라는 문장 뒤에는

“우리가 경쟁자들보다 못하기 때문입니다”라는 문장이 따라온다

고객을 배려한다는 마음으로, 아니면 여유가 있다는 생각으로 "맞춰드릴게요"라고 하지만, 뒤에 따르는 말이 저것이란다.

 

"우리가 경쟁자들보다 못하니깐요"

 

압도적으로 훌륭한 품질을 갖고도 맞춰드린다는 얘기가 나올까?

"이미 지금 가격은 저희 품질에 비해 많이 낮춘 가격입니다."라는 말이 나올까?

상대방이 현재 상태에서 벗어나게 만들고 싶으면

두려움이 아니라 손해를 강조해야 한다

책을 읽다보면 종종 접하는 말이다.

우리는 상대의 변화를 독려하기 위해 위협한다.

 

"너 그러면 ㅇㅇ한다." "계속 이렇게 살면 ㅇㅇ될거야"

 

그런데 두려움은 아무것도 할 수 없게 한다고 한다. 아무것도 하지 않게 한다. 정신을 마비시키고 얼음을 만든다.

우리를 변하게 하는 것은 '손실'이다. '두려움'과 '손실'은 비슷한 느낌이지만 다르다. 두려움은 공포를 손실은 바보같은 짓을 안하고 싶은 마음을 갖게 한다.

 

상대의 변화를 원한다면 '손해'를 강조해라. 이득보다는 손해라는 점을 어필하면 효과가 있을 것이다.

사람은 이득보다 손실을 2배 더 고통스러워 한다. 그러니 두려움으로 묶어두고 별반 메리트 못느끼는 이득을 말하지 말고 '손해'를 말해보자.

 

인상적인 문구

# 상대방이 현재 상태에서 벗어나게 만들고 싶으면 두려움이 아니라 손해를 강조해야 한다

# 당신이 정말 알아내야 하는 것은 상대방이 원하는 바를 얻기 위해 무엇을 기꺼이 포기할 것인가이다

# “맞춰드리겠습니다”라는 문장 뒤에는 “우리가 경쟁자들보다 못하기 때문입니다”라는 문장이 따라온다

#여러 개의 제안을 내놓으면 유연하고 협조적인 사람으로. 평가될 뿐 아니라 출발점을 다시 정할 수도 있다

# 동시간적 의사소통(대면, 전화) 경로를 이용하면 거래를 놓칠지 모른다는 두려움 없이 더 과감하게 요구할 수 있다.

ㄴ 이때는 상대방의 반응을 보고 제안을 조정할 수 있다는 사실을 알기 때문에 더 과감하게 선제적 제안을 내놓고 협상을 주도 할 수 있다

# 내용이 복잡한 제안을 내놓는 경우에는 3개의 선택지를 반드시 서면으로 작성해야 한다

# 첫 번째 제안이 목표보다 더 과감해야 한다

ㄴ 상대방은 협상이 시작되기 전이 아니라 협상 도중에 당신이 양보하는 것을 좋아한다

# 협상에서는 양보의 여지를 둬야 한다

# 거래를 매듭짓고 싶다고 “받든지 말든지 마음대로 하십시오”라거나 “이것이 마지막 제안입니다”라는 말을 절대 금물이다

# 선수를 치고, 상대방에게 초점을 맞추고, 제안의 틀을 올바르게 짜고, 유연성을 발휘하고, 불분명한 제안을 삼가야 한다

# 기준은 그들이 써 낸 입찰가가 아니라 그들의 평판이었다

# 고용주들은 다른 고용주로부터 일자리를 제안받은 사람을 채용하고 싶어 한다

구직자의 가치는 다른 고용주들이 그 구직자를 채용하고 싶어 할 때 커진다

# 현재의 일자리를 포기하면 어디서 일 할지를 항상 알고 있어야 한다.

# 결국 목표란 우리가 달성할 수 있는 최고의 성과이므로 과감하게 세울 수 없다면 모든 협상에서 심각한 대가를 치르게 될 것이다

ㄴ 상대방과의 관계가 나빠질까 봐 목표를 높게 잡지 못하지만 오히려 마지노선 근처에서 협상하게 될 때 관계가 나빠질 우려가 훨씬 크다

# 최고의 협상 성과를 얻고 싶다면 과감한 목표는 필수다

# 협상 목표는 상대방이 보유한 대안의 약점을 근거로 설정하는 것이다

# 자신의 사정을 호소하기보다 상대방의 급선무에 초점을 맞추는 제안을 내놓아야 더 많은 성과를 얻을 수 있다

# 우리는 같은 규모라면 이득보다 손해를 2배 더 심각하게 여긴다

# 사람들이 변화하는 것은 손해를 피하기 위해서지 잠재적 이득을 얻기 위해서가 아니다. 변화하고 싶다면 변화하지 않았을 때 생기는 위험에 초점을 맞춰야 한다.

# 사람들은 손해를 피해야 한다는 긴박감을 느낀다

# 두려움에 휩싸이면 섬뜩함을 경험한다. 싸우지도 도망가지도 않는다. 사실, 아무것도 하지 않는다. 고민하고, 곱씹고 불평하지만 아무 행동도 하지 않는다.

# 모든 협상의 첫 번째 목적은 상대방의 급선무를 해결해 주는 것이어야 한다

당신이 정말 알아야 하는 것은 그 회사의 CEO가 밤잠을 이루지 못하는 까닭이다

# 고객의 호감을 사는 것은 좋은 일이지만 고객에게 필요한 사람이 되는 것이 더욱 중요하다

# 독점 구매 할인을 해 주면 고객이 당신이라만 거래하도록 유도할 수 있고 경쟁자를 제치는 강력한 진입 장벽을 세울 수 있다

ㄴ 고객사가 당신이 제공하는 서비스나 제품을 100% 이용하는 것은 단지 고객사가 총 구매액의 90%를 차지하는 상황보다 10% 더 좋은 것이 아니다.

# 선결제는 고객이 경쟁사로 갈아타지 못하도록 설득하는 튼튼한 장벽을 만들어 낸다

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포토리뷰 어떻게 설득해야 마음을 움직이는가 [원하는 결과를 이끌어 내는 켈로그 MBA 협상]
내용 평점5점   편집/디자인 평점5점 | 서*촌 | 2021.12.02


 

 

 

경력 초반기에 이 책을 읽었다면 나는 더 성공했을 것이고, 돈을 더 많이 받았을 것이며, 더 훌륭한 교수와 행정가가 됐을 것이다.” 벤슨 샤피로, 하버드 MBA 명예 교수단순히 인친이어서 쓴 추천사인지, 하버드의 명예를 걸고 쓴 추천사인지 명확하게 검증할 것이다. 책은 자기계발서로 분류되어 있지만, 인문 교양 쪽에 가까운 것 같고, 무엇보다 마음에 드는 것은 두꺼운 책이라는 것이다. 짧고 간결한 문장으로 핵심만을 전달하는 책도 많지만, 그래도 나는 벽돌처럼 두꺼운 책이 뭔가를 읽은 듯한 느낌이 들어서 좋다.

 

 

코끼리를 냉장고에 넣는 방법냉장고 문을 열고 코끼리를 넣고 냉장고 문을 닫는다. 또 기린을 넣는 방법이 있는데, 냉장고 문을 열고 코끼리를 빼고 기린을 넣고 문을 닫는 것이다. 통계학자들은 주사위의 특정한 눈이 나올 때까지 주사위를 반복적으로 던지는데, 코끼리가 냉장고에 들어갈 때까지 반복한다. 수학자들은 코끼리가 냉장고에 들어갈 때까지 미분이라는 세분화 과정을 반복해서 냉장고에 코끼리를 집어넣는다. 반면에, 영화 거룩한 계보의 두목은 복잡하게 하지 않고, 자신의 오른팔에 시킨다.

 

 

통계학자도 수학자도 아니고 시킬 오른팔도 없다면, 우리는 타인이나 조직을 어떻게 설득해야 할까? 빅토리아 메드벡9가지의 법칙을 이야기한다. 하나, 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라. , 언제나 두 번째 무기를 마련하라. , 모든 제안에서 마지노선을 파악하라. , 당신만 아는 과감한 목표를 세워라. 다섯, 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하라. 여섯, 상대에게 선택권을 주고 신뢰를 얻어라. 일곱, 원하는 것이 있다면 직접 말하라. 여덟, 더 크게 요구하고 한발 물러서라. 아홉, 당당한 태도로 설득력을 더하라. 지금 단순히 이 아홉 가지의 법칙의 제목만 숙지했더라도, 설득력이 기존보다 배는 향상될 것이다.

 

 

어떻게 설득해야 마음을 움직이는가상대방의 아니오는 협상의 끝이 아닌 시작이다.”라고 말하며, 원하는 결과를 만들어내기 위한 좋은 시작이라고 말한다. 사람은 하루에 150개가 넘는 의식적인 선택을 하고, 6000번 이상의 생각을 하고, 우리 뇌는 35000개의 결정을 한다고 한다. 그야말로 사람은 자신과 타인을 선택하고 설득하는 일로 가득 차 있다. 심지어 자신의 잘못된 작은 습관을 고치기 위해서도 자신을 스스로 설득해야 한다. 새해가 되면 매번 다짐하는 다이어트 계획, 금연 계획을 세우며, 매번 사흘 만에 실패를 맛본다. 이렇듯 자신의 작은 습관 하나도 설득하기 어려운데, 타인을 설득하는 것은 어떠할까 

 

 

빅토리아 메드벡경영 조직학과 교수로 재직 중이며, 기업의 협상과 의사 결정 분야의 세계적인 전문가이다. 20년 넘게 구글, IBM과 같은 대기업의 자문과 강연을 맡아왔다. 자본주의 시대에서 돈이 오가는 기업의 협상만큼 치열한 곳도 없을 것이다. 인간 욕망의 끝은 권력과 돈으로 대부분 보인다는 것을 통해서 말이다. 그녀의 경력 중에 15년 동안 800명 이상의 여성이 임원직에 오르도록 조력한 부분이다. 동서양을 막론하고 군대와 정치 기업에서 여성의 입지는 아직도 좁은 것이 사실이기 때문이다.

 

 

상대방이 선수를 치면 어떻게 해야 할까 상대방이 원하는 것을 먼저 내놓아야 하는데, 상대방이 먼저 선수를 쳐버렸다. 이런 상황에서 어떻게 대응하겠는가? 지금 바로 머리에 생각나는 것이라면, ‘기선을 제압해야 한다.’, ‘질문을 던진다.’, ‘상대방을 지적한다.’, ‘무시한다.’, ‘제안에 역제안한다.’ 이런 것들이 떠오르지 않을까? 저자는 수많은 방법 중에서 상대의 제안을 무시하거나’, ‘상대의 제안에 역제안하는 것이 가장 효율적이라고 말한다. 질문이나 감정적인 기선제압을 하다 보면, 오히려 상대방과 충돌이 발생할 여지가 있고, 이는 곧 상대방이 더욱 확고한 벽을 쌓게 되는 결과를 만든다고 한다.

 

 

김경일 교수의 총량의 법칙이라는 강의를 본 적이 있는데, 책을 읽으면서 많은 부분에서 같은 점을 발견하게 됐다. 아침에 출근할 때 자녀의 백 점짜리 시험지를 본 사람은 출근해서 맞이하게 되는 첫 회의에서 부하 직원의 웬만한 실수에도 너그러워질 수 있다고 한다. 반대로 자녀가 말썽을 피웠다면, 그 상사는 출근 이후에도 부하 직원의 별문제 없는 결재서류에도 트집을 잡기 쉬워진다고 한다. 왜냐하면, 인간은 기분이라는 것에 쉽게 휘둘리기 때문이다. 설득의 법칙에도 기분은 매우 중요하기 때문이다.

 

 

 

 


 

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어떻게 설득해야 마음을 움직이는가
내용 평점5점   편집/디자인 평점5점 | s******5 | 2021.12.01


아무래도 제 생각에는 연말, 연초에는 협상이라는 단어가 매우 중요한 시기가 아닐까 싶습니다.

사실 연말, 연초 뿐만은 아니죠!

인생에 있어서 면접, 취업, 이직, 물건 구매 흥정.. 모든 부분에서 협상은 상당히 중요합니다.

그러한 생각 때문에 이 도서를 선택하게 되었는데요!

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우선 먼저 말하는 사람이 무조건 유리하다고 이 책에서는 얘기합니다. ㅎㅎ

먼저 말하는 게 나을지, 기다리는 것이 나을지 저는 항상 이 부분이 헷갈리고 조심스러웠던 것 같은데요!

협상에 있어서 전문가라고 하는 분이 하는 얘기라면 ㅎㅎ 우선 맞을 가능성이 높을 것 같습니다.

먼저 말하는 사람이 이기는 이유가 세 가지나 있다고 하는데요.

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‘앵커링 효과’라고 해서 먼저 그 이야기를 들었을 때 계속 잔상처럼 남아있는 그런 효과가 있는 것 같아요.

생각지 못했던 부분인데 상당히 설득력이 있었습니다.

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쟁점을 선점할 수 있다는 부분이 두번째, 논의의 틀을 짤 수 있는 부분이 세번째 이유였습니다.

내가 먼저 준비해서 내가 먼저 유리한 이야기로 선점하는 것에 대한 부분인 것 같아요.

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협상을 하려면 나의 차별점을 알아야 되는 부분 또한 중요한 것 같습니다.

상대방이 필요한 부분을 잘 파악하고 나만의 차별점으로 설득력있게 다가가는 부분이 중요할 것 같아요!

그리고 이런 이야기를 할 때는 나에대한 이야기를 하지말고 상대방에 초점을 맞추어서 이야기 해야 합니다. ㅎㅎ

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힘들어서 퇴사에 대해 생각할 때 저 또한 생각했고 들었던 부분인데,

말 안하고 퇴사하느니 계속 다니고 싶은 회사라면 얘기를 퇴직하기 전에 일단 회사와 협상해 보는 편이 낫다는 것.

어쩌다보니 물어오게 되어서 얘기를 했는데 정말 상황이 나아졌습니다. ㅎㅎ

협상의 의지가 있을랑 말랑했는데 오히려 상대방이 물어봐줘서 협상처럼.. 해결이 됐네요 ^^;

아무튼 퇴사를 할거면 결정하기 전에 잘 얘기 나누어보는 것도 좋을 것 같습니다.

좋게 해결된다면 더 좋은 일이겠지요!

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그리고 한 가지 더 제 입장에서는 중요하게 느껴졌던 부분인데 권리나 권력에 초점을 맞출 경우에는 논쟁으로 변할 우려가 있기 때문에 자제해야 합니다. 이 책들에서 제가 몰랐거나 놓칠 수 있는 부분들을 잘 배웠네요!

협상에 대해 궁금한 분들이 계시다면 저에게 도움되었기 때문에 저 또한 추천하는 도서입니다! ??

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이 책은 무상으로 제공받았으나, 개인적 견해를 담아 솔직하게 리뷰 작성하였습니다.

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