마케팅일을 하다보면 항상 어떻게 우리 서비스,

브랜드를 차별화할것인가를 고민하게 된다.

차별화가 중요하다는 것은 알지만

우리 서비스가 경쟁사와 크게 다르지 않다는 것도

알고있다.

그래도 항상 경쟁사분석 보고, 마케팅전략 보고서를 

작성할때면 우리의 서비스를 어떻게 차별화 할 것인지

찾아내야만 한다.

굉장히 어려운일이다.

＜마케팅 차별화의 법칙＞은 오랫동안 마케팅을 업으로 

삼아온 4명의 저자가 팟캐스트로 이야기하던 것들을

글로 정리한 책이다. 

책은 크게 마케팅에서 왜 차별화가 중요한지와

실전에서 써먹는 차별화 전략을 설명한다.

│구매와 연관된 인간의 심리: 탐욕, 공포, 호기심

마케팅 차별화의 법칙에서는 구매와 연관된 

인간의 심리를 크게 3가지 탐욕/공포/호기심으로 정리했다.

얼마전 한 브랜드의 세탁기 세정제 페이스북 광고를 보고

바로 구매하기를 눌렀던 적이있다.

나를 구매하기까지 이끈 힘은

제품의 기능이 뛰어나서, 평소 구매를 원했던 제품이어서가 아니라

오직 공포였다.

세탁기 세정제 페이스북 광고는

우리가 깨끗하다고 생각하는 세탁기 안이 사실 얼마나 더러운지,

우리가 얼마나 더러운 곳에 속옷을, 아이옷을 빨고 있는지를

보여줬다. 사람의 공포를 건드린 것이다. 

이 광고를 보며 공포가 마케팅에 중요한 포인트라는것을 깨달을 수 있었다.

마케팅 차별화의 법칙에서도 공포가 중요한 마케팅 포인트라고 설명한다.

이와 함께 탐욕과 호기심까지.

이 책에서는 제품 차별화로 성공한 브랜드로 트롬 스타일러 사례를 들었는데,

어쩌면 트롬 스타일러 또한 요즘 미세먼지의 공포 속에서 

더욱 매출이 증가하는 것이 아닐까 생각해본다.

이밖에 서비스 차별화의 사례로 등장한 유니버설 얌스는 

이 책을 통해 처음 알게된 브랜드였는데 같은 상품으로 타겟을 변경해서

매출을 일으키는 방식이 굉장히 신선했다. 

여러모로 많은 인사이트를 주는 책이다. 

│5CORE 마케팅 차별화의 5가지 법칙

마케터들은 이름 만들기를 좋아한다.

마케팅 믹스 4P, 3C, 7C 등등

매년 발간되는 트렌드 리포트도 트렌드를 뽑고,

이름을 붙인다.

마케팅 차별화의 법칙에서는 차별화의 5가지 법칙을

5CORE로 정리했다.

경제성/기호성/편의성/신뢰성/기능성이 그것이다.

정리가 잘되어 있어서 생각을 정리하고 싶을때,

일을 하다 막혔을때 참고를 하면 도움이 된다.

나도 언젠가 이렇게 나만의 법칙을 만들수 있는 날이 올까..?

나도 언젠가 당당히 '저 마케팅 합니다.'라고 말할 수 있는 날을

기대해 본다.

* 이 리뷰는 예스24 리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다.

누적 150만 조회수를 기록한 팟캐스트 '마케팅 어벤저스'가 들려주는 차별화 전략의 비밀 ＜마케팅 차별화의 법칙＞. 마케터들의 필독서이자 자기 PR을 하는 일반인 누구나 흥미진진하게 읽고 영감받을 수 있는 책입니다.

토토르, 아니연맨, 캡틴 아머라카노, 크크 라는 재미있는 필명에서부터 기대감을 불러일으키는 '마케팅 어벤저스'. 전·현직 마케터들의 실전 노하우는 생생한 입담과 함께 촌철살인 같은 핵심을 건드립니다. 마케팅 책을 읽으며 제 일과 관련한 아이디어가 실시간으로 가장 많이 샘솟던 경험을 했을 정도니까요.

마케팅이 성공한다는 것은 차별화에 성공했다는 의미입니다. 유동적인 상황에서도 그 모든 것을 아우르는 마케팅의 가장 중요한 법칙, 차별화. 그저 다름을 뜻할까요?

'마케팅 어벤저스' 팀이 재정의한 차별화는 단순히 극단적인 다름이 아니라 제품을 통해 얻을 소비자 이익이 무엇일지를 기반으로 합니다. 기호, 성향에 따라 선택을 결정하게 만드는 요소는 무엇인지 소비자 구매 심리를 아는 게 우선입니다.

차별화란 우리 제품과 브랜드만이 가진 선택의 이유를 만들어 주는 것이다. #책속한줄

사람들은 마음속에 잠재된 본능적인 감정과 반응이 얽히고설켜 구매의 이유를 만들어 냅니다. 소비를 부르는 대표적인 심리는 공포, 탐욕, 호기심이라고 합니다. 세 가지 욕구에서 비롯된 소비자 구매 심리가 반영된 차별화는 어떻게 해야 할까요.

다름에만 초점 맞춘 단기 효과를 넘어 소비자에게 의미 있는 다름을 제안해 지속적이고 재구매를 유도할 수 있는 수준이 되어야 진정한 차별화라고 합니다. 그러려면 제품, 서비스, 브랜드 이미지 등에 마케팅의 법칙이 스며들어야 합니다.

＜마케팅 차별화의 법칙＞은 경제성, 기호성, 편의성, 신뢰성, 기능성이라는 차별화의 속성 5가지를 소개합니다. 누구나 하기 어렵지만 그만큼 강력한 가격을 통한 경제성 차별화, 여간해선 바뀌지 않는 기호성 차별화, 한 번 편해진 것에 익숙해지면 다시 돌아가기 힘든 편의성 차별화, 불안과 불신의 해결책 및 대안이 되는 신뢰성 차별화, 신체적·정신적 기능 향상을 돕는 기능성 차별화.

5CORE로 명명한 차별화의 법칙을 어떻게 해야 하는지는 다이소, 신라면, 원터치 텐트, 풀무원, 차량용 블랙박스 등 수많은 실제 사례를 통해 쉽게 설명합니다. 가장 의외였던 건 기호성 차별화에 관한 내용이었습니다. 사람마다 취향은 주관적인 부분이고 제각각이라 생각하지만, 공통된 취향 카테고리를 뽑아낼 수 있었습니다. 붐에 편승하는 심리와 맞물려 쉽게 퍼져나가는 SNS 시대에 더욱 놓치면 안 되는 항목이 아닐까 싶습니다.

＜마케팅 차별화의 법칙＞에서 말하는 5CORE는 그것이 나한테 왜 필요한 건데?를 잊지 않았을 때 나올 수 있는 결과물입니다. 실무에서는 자칫 산으로 가는 형세가 되는 일이 꽤 있는데, 소비자를 이해시키고 행동을 유발하는 마케팅 목표의 끈을 놓치면 안 됩니다.

모든 것을 다 적용했는데도 안 팔린다는 건 특정 CORE에서 커트라인을 통과하지 못해서라고 조언합니다. 실패 요인을 분석하는 법, 빛 좋은 개살구가 되지 않게 하는 법, 마케터의 자세 등 어떻게 해야 소비자에게 먹히는 차별화를 구현할 수 있는지를 알려주는 책 ＜마케팅 차별화의 법칙＞.

강조한답시고 했던 말 또 하는 반복 문장 많은 일이 이 책엔 없어서 독서 만족도가 좋았어요. 개인적으로는 지금 제게 딱 필요했던 영감 자극을 잘 끌어낸 책이었는데, 그만큼 실무 마케팅에서 필요한 핵심과 어려움을 잘 짚어준 마케팅 도서입니다.

마케팅에서 가장 중요한 것은 차별화이다. 책에서 이야기하는 5가지 차별화 전략은 바로 경제성, 기호성, 편의성, 신뢰성, 기능성이다. 물론, 마케팅과 차별화에도 정답은 없다고 이야기하며 책에서 나오는 내용들이 인사이트 형성에 도움이 되기를 바란다고 밝힌다. 저자들은 5년 동안 ＜마케팅 어벤저스＞ 팟캐스트를 진행하며 쌓은 마케팅 차별화 전략을 책을 통해 알려준다.

책에는 다양한 기업의 차별화 전략이 나오는데 가장 먼저 토스이다. 토스는 바로 '편의성'을 내세웠다. 처음 토스가 나왔을 때, 공인인증서 없이 몇 번의 터치만으로 이체가 되는 신세계였다.

"소비자들 마음속에 있는 탐욕의 심리(더 편한 서비를 원해!)에 기반해 기존의 금융서비스들이 가지지 못한 편의성(빠르고 간편한 송금)을 컨셉으로 내세웠고 컨셉과 부합하는 제대로 된 서비스를 이뤄내 시간의 절약이라는 혜택(퍼포먼스)을 소비자들에게 제공했다."

저자는 차별화의 핵심은 고객 로열티 확보라고 지적한다. 따라서, 차별화라는 것이 단순히 극단적인 다름만을 의미하지는 않는다고 설명한다. 중요한 것은 소비자에게 유익한 '다름'을 제안하여 지속적인 선택을 유도하고 재구매로 이어지는 로열티를 구축하는 것이라고 덧붙인다.

책에는 유니버설 얌스라는 스타트업을 소개한다. 전 세계에 과자 정기 배송 서비스를 통해 그 나라를 체험하게 하는 것이다. 이 회사의 차별화 핵심은 바로 단순히 과자만 파는 것이 아니라 문화를 담았다는 것이다. 간식과 함께 나라 소개 문구, 퀴즈, '맛있다', '달콤하다' 등의 표현을 해당 국가 언어로 말하는 방법을 포함한 소책자도 함께 보내는 전략이다.

소비에 영향을 주는 심리로 탐욕, 공포, 호기심을 꼽는다. 먼저 탐욕에 대하여 다음과 같이 이야기한다.

"탐욕은 기초적인 생리 욕구, 경쟁심, 쾌락 추구, 자아실현 등 기본적인 인간의 심리이며, 충족되기가 매우 어렵기 때문에 인간의 소비활동을 지속시킨다."

평소 마음에 안 들어도 대기업 제품을 선택하는 것도 공포에 기인하는 경우가 많다고 설명한다. 특히 건강과 관련된 상품들은 아무래도 대기업 제품이 안전하다는 구매 심리가 작용한다. 또한, 대기업이 아닌 제품을 선택했다가 마음에 안 들면 어떻게 하나라는 공포 심리도 작용한다. 호기심은 좀 독특한데, 그 이유는 호기심 자체만으로는 지속적 구매 욕구를 창출하기 힘들고 호기심을 탐욕과 공포와 연결할 필요가 있다는 점이다.

흔히 규모의 경제는 가격 경쟁력을 가져다준다고 말한다. 그러나 저자는 이 선순환 구조를 구축하는 것이 어렵다고 지적한다. 오히려 구축하기 어렵기 때문에 한 번 구축하면 강력하다고 설명한다. 구축이 어려운 이유는 대규모 자본이 필요하고 가격경쟁이라는 리스크가 크고 현금흐름 확보가 어렵기 때문이라고 덧붙인다.

기업은 특정 상품의 가격 차별화를 통하여 안정적인 판매량을 확보하고 관계사에 협상력을 확보하며 소비자들에게 합리적인 가격으로 제공하는 기업 이미지를 심어줄 수 있다.

"경제성 차별화의 목표는 소비자의 머릿속에 '이 브랜드는 가격이 저렴한 편이고 이 브랜드를 사면 손해 보지 않는다'라는 이미지를 심어주는 것이다. 즉, 저렴하고 합리적인 가격의 브랜드를 생각할 때 우리 회사의 브랜드를 가장 떠오르게 만드는 것이 목표인 것이다."

"유니클로는 광고에 가격을 표시함으로 '부담 없는 가격대'라는 인식을 심어주었고, 샤오미는 확실한 타깃 브랜드를 정하고 확실하게 가격으로 승부하는 가성비로 성공했다."

사람들의 기호는 쉽게 바뀌지 않는다. 아무리 꼬꼬면이나 허니 버터칩이 돌풍을 일으켜도 시간이 지나면 사람들은 다시 신라면을 찾고 새우깡을 찾는다. 즉, 기호는 쉽게 바꾸지 않는데 그만큼 한 번 고객들에게 기호를 심어주면 든든한 브랜드가 되는 것이다. 중요한 점은 기호는 모방과 학습을 통해 형성되고 빠르게 확산된다는 점이다. 이는 말콤 글래드웰의 ＜티핑 포인트＞에 잘 설명되어 있다. ＜티핑 포인트＞에는 전염이 작동하는 세 요소로 소수의 법칙, 고착성 요소, 상황의 힘을 이야기한다.

"기호성 차별화를 시도할 때는 신뢰성, 경제성, 편의성 등 다른 속성의 차별화와 동시에 진행하는 것이 효과적이다. 그리고 소비자의 오감을 종합적으로 만족시킬 수 있는 상품을 기획해야 한다."

위에서 토스 사례를 통하여 언급한 편의성 차별화도 중요하다. 편의성 차별화를 하려면 소비단계 전체를 자세히 관찰해야 한다. 특히 소비자의 불편한 경험을 개선하는 제품을 개발하는 것이 필요하다. 또한, 이에 대하여 법적, 물리적 권리를 획득하라고 저자는 조언한다.

신뢰성 차별화의 목표에 대해서는 다음과 같다.

"신뢰성 차별화의 목표는 소비자에게 불안과 공포를 해소할 수 있는 실질적인 해결책을 제시해 주고 소비자의 인정을 받는 것이다."

5가지 차별화 전략인 경제성, 기호성, 편의성, 신뢰성, 기능성을 수치화하는 과정이 필요하다. 저자는 어떻게든 수치화해야 한다고 강조한다. 왜냐하면 측정할 수 있어야 관리가 가능하기 때문이다. 더불어 어떤 부분을 차별화할지에 대한 선택과 집중도 필요하다. 5가지 차별화를 모두 추진하면 좋지만 현실적으로 쉽지 않다.

컨셉과 퍼포먼스의 균형(CP Balance)도 중요하다. 퍼포먼스는 소비자가 즉각적이고 직접적으로 컨셉의 효용을 체험하게 만드는 것을 일컫는다. 컨셉의 훌륭함은 퍼포먼스를 통해 증명되어야 한다.

책을 마무리하며 저자는 질문의 중요성을 강조한다. 끝없는 질문을 통하여 소비자들의 고정관념을 뒤집고 시장의 관행을 뒤엎어야 한다고 설명한다. 또한, 통합적 사고를 가지고 순간에 최선을 다하며 '다름'을 위한 '나음'을 추구해야 한다고 조언한다.

* 이 리뷰는 예스24 리뷰어 클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다.