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마케팅 차별화의 법칙

마케터가 꼭 알아야 할 5가지 차별화 전략

신상훈,강혁진,김대선,서정우 공저 | 천그루숲 | 2019년 2월 1일 한줄평 총점 10.0 (18건)정보 더 보기/감추기
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경제 경영 > 마케팅/세일즈
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책 소개

누적 150만 조회,
대한민국 No. 1 마케팅 전문 팟캐스트
〈마케팅 어벤저스〉가 들려주는 차별화 이야기

크고 작은 회사에서 마케팅 일을 하는 남자 넷 이 모였다. 팟캐스트를 제안받고 우리가 가장 관심있고 재미있어 하는 이야기를 풀어보기로 했다. 그렇게 시작된 마케팅 전문 팟캐스트 [마케팅 어벤저스]가 벌써 6년 차에 접어들었다. 모두에게 친숙한 라면을 주제로 한 방송을 시작으로 제조, 유통, 패션, 스타트업 등 다양한 분야에 대해 방송을 진행했다. 우리끼리 다루기 어려운 주제는 해당 업계의 게스트를 직접 초대해 이야기를 듣기도 했다. 그렇게 대본도 없이 시작한 방송이 이제는 주제에 따라 2∼3만 명이 넘는 사람들이 들어주는 팟캐스트가 되었고 지금은 누적 150만 조회 수를 기록하는 방송이 되었다.

방송을 하며 목표가 하나 생겼다. 우리 방송에서 다루어지는 좋은 이야기들을 책으로 옮겨보고 싶었다. 단순히 누구나 아는 다양한 사례를 모아놓은 책이 아닌 ‘마케팅 어벤저스’만의 관점을 책에 기록하고 싶었다. 멤버들이 가진 다양한 경험과 통찰을 통해 오랜 기간 고민해서 만든 5가지 차별화 기본요소인 ‘5CORE’와 ‘CP 밸런스’를 사람들에게 전해주고 싶었다. 차별화의 5가지 요소들에 대한 이야기는 몇 년 동안 다양한 사례에 대입해 검증하는 과정을 거치면서 ‘좋은 관점’이라는 확신이 들었다.

많은 사람들이 자신의 브랜드와 상품을 차별화하고 싶어 하지만 방법을 모른다. 차별화라는 것이 무엇인지, 차별화를 왜 해야 하는지 그리고 그 차별화라는 것을 어디서부터 어떻게 시작해야 할지 모르는 것이다. 그래서 우리는 방송을 하며 도대체 ‘차별화’라는 것이 무엇이고, 어떻게 해야 그나마 효과적인 결과를 가져올 수 있을지 나름 고민의 시간을 가지게 되었다. 소비자들은 왜 구매를 하는지, 그동안의 성공적인 차별화들은 어떤 패턴을 보여 왔는지, 성공한 차별화는 어떤 특징이 있는지를 오랜 시간 수집하고 분석하고 재구성해 보았다. 이 책에서는 그에 대한 결과물을 크게 세 파트로 정리해 보았다.

파트 1에서는 차별화의 중요성과 더불어 소비자의 구매행위를 유발하는 심리에 대해 이야기한다. 차별화는 무엇이고 왜 필요한지를 아는 것이 차별화 구축의 시작이다. 그리고 모든 사람들이 가지고 있는 세 가지 심리(공포, 탐욕, 호기심)가 어떻게 구매를 유발하는지 살펴본다.

파트 2에서는 소비자의 구매행위를 유발하는 심리에 기반한 차별화의 다섯 가지 핵심속성, 즉 5CORE(경제성, 기능성, 편의성, 신뢰성, 기호성) 각각의 특성과 차별화를 이루어 내는 방법에 대해 이야기한다.

파트 3에서는 실질적인 차별화라고 할 수 있는 퍼포먼스의 구현과 브랜드 컨셉과의 관계, 즉 Concept과 Performance의 밸런스에 대해 설명한다. 아무리 멋진 차별화 요소를 가지고 있더라도 고객에게 전달하는 컨셉, 그리고 차별화를 느끼게 해주는 퍼포먼스가 명확하지 않다면 차별화는 완성될 수 없다.

실질적인 이 책의 주제는 차별화의 속성인 5CORE와 실질적인 차별화인 CP Balance(Concept & Performance Balance)에 대한 설명이다. 그동안 어느 책이나 방송?강의에서도 볼 수 없었던 시각으로 차별화를 정의하고 정리해 보았다. 무조건적이고 무차별적인 ‘차별화를 위한 차별화’가 아닌, 목표와 전략을 명확히 하여 마케팅활동의 효과를 얻을 수 있는 실무 중심의 차별화 지침서가 되기를 희망한다.
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목차

프롤로그 / 마케터의 자세

Part_1 마케팅, 차별화에 답이 있다


1장 왜 차별화해야 하는가
01 차별화란 무엇인가?
02 차별화는 왜 중요한가?
03 그렇다면 차별화의 방법은?
2장 ‘다름’을 추구하는 3가지 차별화 요소
01 제품 차별화 - 트롬 스타일러
02 서비스 차별화 - 유니버설 얌스
03 브랜드 이미지 차별화 - 수프림
3장 소비를 부르는 3가지 심리
01 구매와 연관된 인간의 심리
02 탐욕
03 공포
04 호기심

Part_2 실전에서 바로 써먹는 5가지 차별화 전략


1장 CORE _ 1 경제성 - 강력한 무기, 가격
01 경제성 차별화
02 경제성 차별화의 장점
03 경제성 차별화의 목표
04 경제성 차별화의 두 가지 방법
05 경제성 차별화의 구축방법
06 경제성 차별화의 사례
2장 CORE _ 2 기호성 - 좋은 건 나도 못 말려
01 기호성 차별화
02 기호성 차별화의 장점
03 기호성 차별화의 목표
04 기호성 차별화의 두 가지 방법
05 기호성 차별화의 구축방법
06 기호성 차별화의 사례
3장 CORE _ 3 편의성 - 한 번 편해진 사람은…
01 편의성 차별화
02 편의성 차별화의 장점
03 편의성 차별화의 목표
04 편의성 차별화의 세 가지 방법
05 편의성 차별화의 구축방법
06 편의성 차별화의 사례
4장 CORE _ 4 신뢰성 - 불안하니까 믿는다
01 신뢰성 차별화
02 신뢰성 차별화의 장점
03 신뢰성 차별화의 목표
04 신뢰성 차별화의 세 가지 방법
05 신뢰성 차별화의 구축방법
06 신뢰성 차별화의 사례
5장 CORE _ 5 기능성 - 내일은 더 좋아질 거야!
01 기능성 차별화
02 기능성 차별화의 장점
03 기능성 차별화의 목표
04 기능성 차별화의 구축방법
05 기능성 차별화의 사례
6장 5 CORE를 실무에 적용해 보자
01 산업별 메이저 CORE가 있다
02 5 CORE에는 커트라인이 존재한다
03 5 CORE를 수치화하라
04 천릿길도 한걸음부터 - 선택과 집중

Part_3 CP Balance가 진짜 경쟁력이다

01 당신의 컨셉은 무엇입니까?
02 궁극의 경쟁력은 퍼포먼스
03 CP Balance - 컨셉과 퍼포먼스의 조화

에필로그_마케팅 어벤저스가 생각하는 마케터의 자세
질문! 인생을 바꾸는 습관(토토르)
나만의 관점으로 사고하라(아니연맨)
당신의 순간에 최선을!(캡틴아머라카노)
다름을 위한 나음(크크)

채널예스 기사 (1개)

저자 소개 (4명)

공저 : 신상훈 (토토르)
풀무원과 빙그레의 마케팅팀에서 10여 년 간 경쟁전략, 신규사업, 마케팅업무를 담당하며 산전수전을 겪었지만 지금은 일개 자영업자가 된 前 마케팅 에이스이다. 무언가를 깊숙이 파고들며 정리하고 재구성하는 것을 좋아하는 오타쿠 기질을 가졌지만 본인은 부정하고 있다. 풀무원과 빙그레의 마케팅팀에서 10여 년 간 경쟁전략, 신규사업, 마케팅업무를 담당하며 산전수전을 겪었지만 지금은 일개 자영업자가 된 前 마케팅 에이스이다. 무언가를 깊숙이 파고들며 정리하고 재구성하는 것을 좋아하는 오타쿠 기질을 가졌지만 본인은 부정하고 있다.
공저 : 강혁진 (아니연맨)
10년 후를 준비하는 30대를 위한 콘텐츠 플랫폼 <월간서른>의 대표. ‘서른이면 이미 너무 늦었다’고 생각하는 사람들에게 그는 ‘서른은 새로운 일에 도전하기 가장 좋은 나이’라고 이야기한다. 그 역시 30대에 7년 6개월을 다닌 회사를 2주 만에 그만두고 <월간서른>을 통해 시작을 고민하는 수많은 서른에게 용기를 주고 있다. 배민아카데미를 비롯한 여러 기업과 콜라보레이션 강의를 하고 30대 셀러를 위한 오프라인 큐레이션 마켓 <서른마켓>을 두 차례 성공리에 진행했으며 <폴인>, <퍼블리> 등 여러 매체에 칼럼을 기고하는 등 자기만의 답을 찾은 서른의 이야기를 다양한 형태로 풀... 10년 후를 준비하는 30대를 위한 콘텐츠 플랫폼 <월간서른>의 대표.
‘서른이면 이미 너무 늦었다’고 생각하는 사람들에게 그는 ‘서른은 새로운 일에 도전하기 가장 좋은 나이’라고 이야기한다. 그 역시 30대에 7년 6개월을 다닌 회사를 2주 만에 그만두고 <월간서른>을 통해 시작을 고민하는 수많은 서른에게 용기를 주고 있다. 배민아카데미를 비롯한 여러 기업과 콜라보레이션 강의를 하고 30대 셀러를 위한 오프라인 큐레이션 마켓 <서른마켓>을 두 차례 성공리에 진행했으며 <폴인>, <퍼블리> 등 여러 매체에 칼럼을 기고하는 등 자기만의 답을 찾은 서른의 이야기를 다양한 형태로 풀어내 많은 공감을 얻었다. 두 번째 사춘기를 맞은 30대에게 일, 관계, 마음이라는 세 가지 측면에서 꼭 필요한 조언을 담은 이 책 역시 기존과는 다른 문법으로 서른을 정의하고 싶다는 그의 바람이 담긴 결과물이다.
늘 새로운 시도를 즐기는 그는 더 나은 방식으로 일을 할 수 있도록 돕는 마케팅 컨설팅 업체 ‘워크베터컴퍼니’의 대표이기도 하다. 마케팅 전문 팟캐스트인 <마케팅 어벤저스>의 PD 겸 공동진행자, 오디오클립 <아니연맨의 마케팅 땅 짚고 헤엄치기>의 진행자다. 밀리의 서재에서는 마케팅 분야 오디오북 리더로 활동 중이다. 저서로는 《마케터로 살고 있습니다》, 《마케팅 차별화의 법칙》이 있다.
공저 : 김대선 (캡틴아머라카노)
브랜드 컨설팅 회사와 IT서비스 기업의 브랜드 커뮤니케이션팀, B2B 기업의 마케팅팀에 이르기까지 브랜드를 전공으로 먹고사는 브랜드 전문가를 자처하지만 사실은 브랜드 만능주의를 경계하는 노 로고(No Logo) 애호가이다. 브랜드 컨설팅 회사와 IT서비스 기업의 브랜드 커뮤니케이션팀, B2B 기업의 마케팅팀에 이르기까지 브랜드를 전공으로 먹고사는 브랜드 전문가를 자처하지만 사실은 브랜드 만능주의를 경계하는 노 로고(No Logo) 애호가이다.
공저 : 서정우 (크크)
결제시장 10년 차 마케터로 마케팅전략, 기획, 신규사업 등 다양한 업무를 섭렵하며 끝을 모르고 폭풍 성장 중이다. 창의력 넘치는 아이디어 뱅크가 되기 위해 오늘도 조각조각 트렌드 적금을 들고 있다. 만기에 한 방 터트릴 예정이다. 결제시장 10년 차 마케터로 마케팅전략, 기획, 신규사업 등 다양한 업무를 섭렵하며 끝을 모르고 폭풍 성장 중이다. 창의력 넘치는 아이디어 뱅크가 되기 위해 오늘도 조각조각 트렌드 적금을 들고 있다. 만기에 한 방 터트릴 예정이다.

출판사 리뷰

마케팅! 차별화에 답이 있다!!
차별화의 5가지 전략에 기반한 명확한 컨셉과 소비자가 느끼는 혜택이
균형을 이룰 때 비로소 차별화가 완성된다.

‘차별화’
조금은 진부한 단어가 되어 버린 듯하다. 너무 많은 사람들이 차별화를 외치고 있어 오히려 차별화의 중요성이 퇴색되어 버린 것 같은 요즘이다. 그래서인지 마케터들도 진정한 차별화가 무엇이고, 차별화가 왜 필요하고, 어떻게 차별화할 수 있는지 진지하게 고민하지 않는다. 차별화를 위한 차별화만 판을 치는 상황이다. 그러다 보니 소비자는 진정으로 차별화된 제품과 브랜드만 아주 자연스럽게 선택한다. 소비자의 선택은 냉정하다. 차별화되지 않은 브랜드에게 그 선택의 결과는 냉정하다 못해 참담하게 느껴질 것이다. 이제는 진짜 차별화가 필요한 시점이다.

인간의 구매욕구를 불러일으키는 세 가지 심리로 탐욕, 공포, 호기심이 있다. ‘손해 보는 것 아닌가’ 하는 공포심은 좀 더 저렴한 브랜드를 찾게 만들고, ‘좀 더 편해지고 싶다’는 탐욕은 편의성을 갖춘 브랜드를 찾게 만든다. ‘남들이 쓰는 것보다 더 최신의 기능을 가진 제품을 쓰는 사람이 되고 싶다’는 탐욕과 ‘남들에게 뒤처지고 싶지 않다’는 공포는 기능성 상품에 열광하게 만든다. 그리고 호기심은 우리 제품과 서비스에 대해 궁금해 하고 찾아보게 만들고 소비자들 사이에서 퍼져 나가게 만든다.

이처럼 탐욕, 공포, 호기심이라는 세 가지 욕구에서 출발한 차별화의 핵심적인 속성은 경제성, 기호성, 편의성, 신뢰성, 기능성의 다섯 가지, 즉 ‘5CORE’로 정리할 수 있다. 그리고 이는 제품이나 서비스의 카테고리에 따라 더 중요하고 덜 중요한 요소가 있을 수 있겠지만 이 5CORE는 제품이나 서비스의 성공요인이 될 수 있고 한두 가지 요소의 결핍으로 인해 실패요인으로 작용할 수도 있다.

물론 5CORE가 차별화의 만고불변의 진리는 아닐 수 있다. 더 체계적인 차별화의 방법론이 있을 수 있고 더 세밀한 차별화의 실행전술이 얼마든지 있을 수 있다. 하지만 5CORE는 마케팅 전략의 실행 이전에 제품과 서비스 자체에 경쟁력을 부여할 수 있는 차별화의 핵심속성으로, 제품과 서비스의 초기 설계단계부터 적용해 본다면 도움이 될 것이다. 그리고 이렇게 5CORE를 통해 상품과 서비스에 참신한 컨셉과 차별화를 느끼게 해주는 퍼포먼스가 제대로 된 균형을 이룰 때 차별화가 완성된다.

이 책이 현업에서 차별화에 대해 치열하게 고민하는 마케터와 관리자들에게 도움이 되기를 바란다. 나아가 마케터를 희망하는 학생들과 마케팅 이외 부서에서 근무하는 직장인에게 차별화에는 무엇이 필요하고 차별화는 어떻게 진행되는지 조금이나마 인사이트를 줄 수 있기를 희망한다. 그동안 다양한 마케팅 서적이나 이론을 접하면서 한편으로 불명확함이나 답답함을 느꼈던 마케터라면 이 책을 통해 조금이나마 새로운 시각을 접할 수 있기를 바란다.

종이책 회원 리뷰 (14건)

포토리뷰 트롬 스타일러가 대박난 이유는? [마케팅 차별화의 법칙]
내용 평점4점   편집/디자인 평점4점 | YES마니아 : 플래티넘 c***l | 2019.03.21

마케팅일을 하다보면 항상 어떻게 우리 서비스,

브랜드를 차별화할것인가를 고민하게 된다.


차별화가 중요하다는 것은 알지만

우리 서비스가 경쟁사와 크게 다르지 않다는 것도

알고있다.


그래도 항상 경쟁사분석 보고, 마케팅전략 보고서를 

작성할때면 우리의 서비스를 어떻게 차별화 할 것인지

찾아내야만 한다.


굉장히 어려운일이다.




<마케팅 차별화의 법칙>은 오랫동안 마케팅을 업으로 

삼아온 4명의 저자가 팟캐스트로 이야기하던 것들을

글로 정리한 책이다. 


책은 크게 마케팅에서 왜 차별화가 중요한지와

실전에서 써먹는 차별화 전략을 설명한다.



│구매와 연관된 인간의 심리: 탐욕, 공포, 호기심



마케팅 차별화의 법칙에서는 구매와 연관된 

인간의 심리를 크게 3가지 탐욕/공포/호기심으로 정리했다.

얼마전 한 브랜드의 세탁기 세정제 페이스북 광고를 보고

바로 구매하기를 눌렀던 적이있다.


나를 구매하기까지 이끈 힘은

제품의 기능이 뛰어나서, 평소 구매를 원했던 제품이어서가 아니라

오직 공포였다.


세탁기 세정제 페이스북 광고는

우리가 깨끗하다고 생각하는 세탁기 안이 사실 얼마나 더러운지,

우리가 얼마나 더러운 곳에 속옷을, 아이옷을 빨고 있는지를

보여줬다. 사람의 공포를 건드린 것이다. 


이 광고를 보며 공포가 마케팅에 중요한 포인트라는것을 깨달을 수 있었다.


마케팅 차별화의 법칙에서도 공포가 중요한 마케팅 포인트라고 설명한다.

이와 함께 탐욕과 호기심까지.


이 책에서는 제품 차별화로 성공한 브랜드로 트롬 스타일러 사례를 들었는데,

어쩌면 트롬 스타일러 또한 요즘 미세먼지의 공포 속에서 

더욱 매출이 증가하는 것이 아닐까 생각해본다.


이밖에 서비스 차별화의 사례로 등장한 유니버설 얌스는 

이 책을 통해 처음 알게된 브랜드였는데 같은 상품으로 타겟을 변경해서

매출을 일으키는 방식이 굉장히 신선했다. 


여러모로 많은 인사이트를 주는 책이다. 







│5CORE 마케팅 차별화의 5가지 법칙



마케터들은 이름 만들기를 좋아한다.

마케팅 믹스 4P, 3C, 7C 등등


매년 발간되는 트렌드 리포트도 트렌드를 뽑고,

이름을 붙인다.


마케팅 차별화의 법칙에서는 차별화의 5가지 법칙을

5CORE로 정리했다.

경제성/기호성/편의성/신뢰성/기능성이 그것이다.


정리가 잘되어 있어서 생각을 정리하고 싶을때,

일을 하다 막혔을때 참고를 하면 도움이 된다.




나도 언젠가 이렇게 나만의 법칙을 만들수 있는 날이 올까..?


나도 언젠가 당당히 '저 마케팅 합니다.'라고 말할 수 있는 날을

기대해 본다.






이 리뷰는 예스24 리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다.


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포토리뷰 소비자 심리를 이용한 차별화 전략 《마케팅 차별화의 법칙》
내용 평점5점   편집/디자인 평점5점 | 스타블로거 : 골드스타 인*캣 | 2019.03.14

 

 

누적 150만 조회수를 기록한 팟캐스트 '마케팅 어벤저스'가 들려주는 차별화 전략의 비밀 <마케팅 차별화의 법칙>. 마케터들의 필독서이자 자기 PR을 하는 일반인 누구나 흥미진진하게 읽고 영감받을 수 있는 책입니다.

 

토토르, 아니연맨, 캡틴 아머라카노, 크크 라는 재미있는 필명에서부터 기대감을 불러일으키는 '마케팅 어벤저스'. 전·현직 마케터들의 실전 노하우는 생생한 입담과 함께 촌철살인 같은 핵심을 건드립니다. 마케팅 책을 읽으며 제 일과 관련한 아이디어가 실시간으로 가장 많이 샘솟던 경험을 했을 정도니까요.

 

 

 

마케팅이 성공한다는 것은 차별화에 성공했다는 의미입니다. 유동적인 상황에서도 그 모든 것을 아우르는 마케팅의 가장 중요한 법칙, 차별화. 그저 다름을 뜻할까요?

 

'마케팅 어벤저스' 팀이 재정의한 차별화는 단순히 극단적인 다름이 아니라 제품을 통해 얻을 소비자 이익이 무엇일지를 기반으로 합니다. 기호, 성향에 따라 선택을 결정하게 만드는 요소는 무엇인지 소비자 구매 심리를 아는 게 우선입니다.

 

차별화란 우리 제품과 브랜드만이 가진 선택의 이유를 만들어 주는 것이다. #책속한줄

 

 

 

사람들은 마음속에 잠재된 본능적인 감정과 반응이 얽히고설켜 구매의 이유를 만들어 냅니다. 소비를 부르는 대표적인 심리는 공포, 탐욕, 호기심이라고 합니다. 세 가지 욕구에서 비롯된 소비자 구매 심리가 반영된 차별화는 어떻게 해야 할까요.

 

다름에만 초점 맞춘 단기 효과를 넘어 소비자에게 의미 있는 다름을 제안해 지속적이고 재구매를 유도할 수 있는 수준이 되어야 진정한 차별화라고 합니다. 그러려면 제품, 서비스, 브랜드 이미지 등에 마케팅의 법칙이 스며들어야 합니다.

 

 

 

<마케팅 차별화의 법칙>은 경제성, 기호성, 편의성, 신뢰성, 기능성이라는 차별화의 속성 5가지를 소개합니다. 누구나 하기 어렵지만 그만큼 강력한 가격을 통한 경제성 차별화, 여간해선 바뀌지 않는 기호성 차별화, 한 번 편해진 것에 익숙해지면 다시 돌아가기 힘든 편의성 차별화, 불안과 불신의 해결책 및 대안이 되는 신뢰성 차별화, 신체적·정신적 기능 향상을 돕는 기능성 차별화.

 

5CORE로 명명한 차별화의 법칙을 어떻게 해야 하는지는 다이소, 신라면, 원터치 텐트, 풀무원, 차량용 블랙박스 등 수많은 실제 사례를 통해 쉽게 설명합니다. 가장 의외였던 건 기호성 차별화에 관한 내용이었습니다. 사람마다 취향은 주관적인 부분이고 제각각이라 생각하지만, 공통된 취향 카테고리를 뽑아낼 수 있었습니다. 붐에 편승하는 심리와 맞물려 쉽게 퍼져나가는 SNS 시대에 더욱 놓치면 안 되는 항목이 아닐까 싶습니다.

 

<마케팅 차별화의 법칙>에서 말하는 5CORE는 그것이 나한테 왜 필요한 건데?를 잊지 않았을 때 나올 수 있는 결과물입니다. 실무에서는 자칫 산으로 가는 형세가 되는 일이 꽤 있는데, 소비자를 이해시키고 행동을 유발하는 마케팅 목표의 끈을 놓치면 안 됩니다.

 

모든 것을 다 적용했는데도 안 팔린다는 건 특정 CORE에서 커트라인을 통과하지 못해서라고 조언합니다. 실패 요인을 분석하는 법, 빛 좋은 개살구가 되지 않게 하는 법, 마케터의 자세 등 어떻게 해야 소비자에게 먹히는 차별화를 구현할 수 있는지를 알려주는 책 <마케팅 차별화의 법칙>.

 

강조한답시고 했던 말 또 하는 반복 문장 많은 일이 이 책엔 없어서 독서 만족도가 좋았어요. 개인적으로는 지금 제게 딱 필요했던 영감 자극을 잘 끌어낸 책이었는데, 그만큼 실무 마케팅에서 필요한 핵심과 어려움을 잘 짚어준 마케팅 도서입니다.

 

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마케팅 차별화의 법칙 - 마케터가 꼭 알아야 할 5가지 차별화 전략
내용 평점5점   편집/디자인 평점5점 | 직****왕 | 2019.03.13

 

마케팅에서 가장 중요한 것은 차별화이다. 책에서 이야기하는 5가지 차별화 전략은 바로 경제성, 기호성, 편의성, 신뢰성, 기능성이다. 물론, 마케팅과 차별화에도 정답은 없다고 이야기하며 책에서 나오는 내용들이 인사이트 형성에 도움이 되기를 바란다고 밝힌다. 저자들은 5년 동안 <마케팅 어벤저스> 팟캐스트를 진행하며 쌓은 마케팅 차별화 전략을 책을 통해 알려준다.

 

책에는 다양한 기업의 차별화 전략이 나오는데 가장 먼저 토스이다. 토스는 바로 '편의성'을 내세웠다. 처음 토스가 나왔을 때, 공인인증서 없이 몇 번의 터치만으로 이체가 되는 신세계였다.

 

"소비자들 마음속에 있는 탐욕의 심리(더 편한 서비를 원해!)에 기반해 기존의 금융서비스들이 가지지 못한 편의성(빠르고 간편한 송금)을 컨셉으로 내세웠고 컨셉과 부합하는 제대로 된 서비스를 이뤄내 시간의 절약이라는 혜택(퍼포먼스)을 소비자들에게 제공했다."

 

저자는 차별화의 핵심은 고객 로열티 확보라고 지적한다. 따라서, 차별화라는 것이 단순히 극단적인 다름만을 의미하지는 않는다고 설명한다. 중요한 것은 소비자에게 유익한 '다름'을 제안하여 지속적인 선택을 유도하고 재구매로 이어지는 로열티를 구축하는 것이라고 덧붙인다.

 

책에는 유니버설 얌스라는 스타트업을 소개한다. 전 세계에 과자 정기 배송 서비스를 통해 그 나라를 체험하게 하는 것이다. 이 회사의 차별화 핵심은 바로 단순히 과자만 파는 것이 아니라 문화를 담았다는 것이다. 간식과 함께 나라 소개 문구, 퀴즈, '맛있다', '달콤하다' 등의 표현을 해당 국가 언어로 말하는 방법을 포함한 소책자도 함께 보내는 전략이다.

 

소비에 영향을 주는 심리로 탐욕, 공포, 호기심을 꼽는다. 먼저 탐욕에 대하여 다음과 같이 이야기한다.

 

"탐욕은 기초적인 생리 욕구, 경쟁심, 쾌락 추구, 자아실현 등 기본적인 인간의 심리이며, 충족되기가 매우 어렵기 때문에 인간의 소비활동을 지속시킨다."

 

평소 마음에 안 들어도 대기업 제품을 선택하는 것도 공포에 기인하는 경우가 많다고 설명한다. 특히 건강과 관련된 상품들은 아무래도 대기업 제품이 안전하다는 구매 심리가 작용한다. 또한, 대기업이 아닌 제품을 선택했다가 마음에 안 들면 어떻게 하나라는 공포 심리도 작용한다. 호기심은 좀 독특한데, 그 이유는 호기심 자체만으로는 지속적 구매 욕구를 창출하기 힘들고 호기심을 탐욕과 공포와 연결할 필요가 있다는 점이다.

 

흔히 규모의 경제는 가격 경쟁력을 가져다준다고 말한다. 그러나 저자는 이 선순환 구조를 구축하는 것이 어렵다고 지적한다. 오히려 구축하기 어렵기 때문에 한 번 구축하면 강력하다고 설명한다. 구축이 어려운 이유는 대규모 자본이 필요하고 가격경쟁이라는 리스크가 크고 현금흐름 확보가 어렵기 때문이라고 덧붙인다.

 

기업은 특정 상품의 가격 차별화를 통하여 안정적인 판매량을 확보하고 관계사에 협상력을 확보하며 소비자들에게 합리적인 가격으로 제공하는 기업 이미지를 심어줄 수 있다.

 

"경제성 차별화의 목표는 소비자의 머릿속에 '이 브랜드는 가격이 저렴한 편이고 이 브랜드를 사면 손해 보지 않는다'라는 이미지를 심어주는 것이다. 즉, 저렴하고 합리적인 가격의 브랜드를 생각할 때 우리 회사의 브랜드를 가장 떠오르게 만드는 것이 목표인 것이다."

 

"유니클로는 광고에 가격을 표시함으로 '부담 없는 가격대'라는 인식을 심어주었고, 샤오미는 확실한 타깃 브랜드를 정하고 확실하게 가격으로 승부하는 가성비로 성공했다."

 

사람들의 기호는 쉽게 바뀌지 않는다. 아무리 꼬꼬면이나 허니 버터칩이 돌풍을 일으켜도 시간이 지나면 사람들은 다시 신라면을 찾고 새우깡을 찾는다. 즉, 기호는 쉽게 바꾸지 않는데 그만큼 한 번 고객들에게 기호를 심어주면 든든한 브랜드가 되는 것이다. 중요한 점은 기호는 모방과 학습을 통해 형성되고 빠르게 확산된다는 점이다. 이는 말콤 글래드웰의 <티핑 포인트>에 잘 설명되어 있다. <티핑 포인트>에는 전염이 작동하는 세 요소로 소수의 법칙, 고착성 요소, 상황의 힘을 이야기한다.

 

"기호성 차별화를 시도할 때는 신뢰성, 경제성, 편의성 등 다른 속성의 차별화와 동시에 진행하는 것이 효과적이다. 그리고 소비자의 오감을 종합적으로 만족시킬 수 있는 상품을 기획해야 한다."

 

위에서 토스 사례를 통하여 언급한 편의성 차별화도 중요하다. 편의성 차별화를 하려면 소비단계 전체를 자세히 관찰해야 한다. 특히 소비자의 불편한 경험을 개선하는 제품을 개발하는 것이 필요하다. 또한, 이에 대하여 법적, 물리적 권리를 획득하라고 저자는 조언한다.

 

신뢰성 차별화의 목표에 대해서는 다음과 같다.

 

"신뢰성 차별화의 목표는 소비자에게 불안과 공포를 해소할 수 있는 실질적인 해결책을 제시해 주고 소비자의 인정을 받는 것이다."

 

5가지 차별화 전략인 경제성, 기호성, 편의성, 신뢰성, 기능성을 수치화하는 과정이 필요하다. 저자는 어떻게든 수치화해야 한다고 강조한다. 왜냐하면 측정할 수 있어야 관리가 가능하기 때문이다. 더불어 어떤 부분을 차별화할지에 대한 선택과 집중도 필요하다. 5가지 차별화를 모두 추진하면 좋지만 현실적으로 쉽지 않다.

 

컨셉과 퍼포먼스의 균형(CP Balance)도 중요하다. 퍼포먼스는 소비자가 즉각적이고 직접적으로 컨셉의 효용을 체험하게 만드는 것을 일컫는다. 컨셉의 훌륭함은 퍼포먼스를 통해 증명되어야 한다.

 

책을 마무리하며 저자는 질문의 중요성을 강조한다. 끝없는 질문을 통하여 소비자들의 고정관념을 뒤집고 시장의 관행을 뒤엎어야 한다고 설명한다. 또한, 통합적 사고를 가지고 순간에 최선을 다하며 '다름'을 위한 '나음'을 추구해야 한다고 조언한다.

 

* 이 리뷰는 예스24 리뷰어 클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다.

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구매 마케팅 차별화!!
내용 평점4점   편집/디자인 평점4점 | 스타블로거 : 블루스타 d*****9 | 2023.01.24
마케팅 차별화의 법칙은 신상훈, 강혁진, 김대선, 서정우
마케팅 전문 팟케스트 마케터 4분의 마케팅 어벤져스가
들려 주는 차별화에 대한 이야기입니다. 읽기 편하고
도움이 되는 마케팅 이론서 같은 책입니다.
마케팅 생각의 틀을 다섯 가지 차별화 전략을 통해
마케팅을 흥미진진하게 읽히고 많은 도움이 되네요.
우리는 어떻게 차별화 할 것인가? 대해 쉽게 알고
적용하시길 바랍니다.
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